原创
2023/11/30 18:06:59
来源：天润融通
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本文摘要
好的企业管理系统，从来都不只是一款简单的产品，它更是一种管理方式。对于销售来说，线索转化率是一个永恒的话题。特别是在如今造车新势力的竞争进入白热化时代，如何提高客户转化率，提高汽车销量，成为所有车企日思夜想的问题。
好的企业管理系统，从来都不只是一款简单的产品，它更是一种管理方式。
对于销售来说，线索转化率是一个永恒的话题。
特别是在如今造车新势力的竞争进入白热化时代，如何提高客户转化率，提高汽车销量，成为所有车企日思夜想的问题。
但哪吒汽车不同，其汽车销量从成立第二年就开始突飞猛进，并且每年都有跨越式的增长，如今销量稳居造车新势力的前列。
哪吒汽车成立于2018年，定位于高性价比的智能汽车。从2018~2021年，哪吒汽车的交付量分别为1200辆、10000辆、15000辆、69000辆。特别是2021年，不仅销量达到了前面三年总销量的2.5倍，整体增速还超过行业增速的2倍，实现了爆发性增长。
即使到今天，哪吒汽车的销量依然名列前茅。从数据上看，2023年前10个月，哪吒汽车累计交付108838辆汽车，从第一辆车交付开始，如今哪吒已累计交付357905辆，在造车新势力中位居前列。
所以，哪吒为什么能在销量上遥遥领先，从2020年到2021年，哪吒到底发生了什么关键转变?它的销售增长有什么秘密，又有哪些经验能够复用?
01、数智化转型迫在眉睫
哪吒开局其实并不算完美，成立于2018年的哪吒正好赶上造车新势力的第一轮寒冬。这一年，许多新造车品牌从市场上消失。所以对于哪吒来说，卖车，卖好车，是经历过困难时期之后留下的肌肉记忆。
除此之外，2018年也是国内汽车销售渠道变革的关键时期。
自2013年特斯拉将汽车直营模式带到国内以来，国内新能源汽车的销售渠道就开始从经销商模式向直营模式转型。2018年，特斯拉翻新了它在北京侨福芳草地的中国首家门店;蔚小理的直营门店在这个时间也初成规模，新旧渠道的转换成为一个大的背景。
在这之前，传统汽车的销售依赖于4S门店和经销商，主机厂负责汽车的生产和品牌的塑造;渠道和经销商负责销售和售后。在这之后，主机厂开始直接面向客户，这对几乎没有销售经验和C端客户管理的主机厂来说，无疑是一大挑战。
而更重要的问题在于，从这一年之后，国内汽车销售渠道变得多元化，不同车企面临的渠道组合也有不同。
比如传统车企仍然以4S门店和经销商为主，而激进的新势力已经开始All in直营模式，而也有一些车企想要结合两种渠道的优势，同时采用经销商和直营两种模式。
哪吒汽车布局直营模式是在2020年，当时它对直营门店强调的不是“店”，而是用户直营。哪吒期望通过直营门店，将汽车与消费者进行衔接，以便更好的了解和满足用户，搭建用户选购哪吒汽车的平台。
到2023年，哪吒直营门店已接近400家，这其实也能看出哪吒在客户经营上的要求和理念，即重视客户经营。
如今，这种模式已经成为汽车销售的一种标配。但在当时，公司对用户( Company to Customer)的“C2C直营模式”是哪吒汽车创新营销的举措。
但这种举措也给哪吒带来一个挑战，因为直营门店之外，哪吒还有经销商渠道。这些经销商分布在不同区域，销售方法，使用的工具，人员素质和组织效率都各有不同。
当需要对直营与经销商双模式进行深度管理时，数智化转型迫在眉睫，这成了哪吒当时最重要的事情之一。
02、部分门店零转化，何去何从?
哪吒面临的问题是多方面的，首先是新产品陆续推出之后，庞大的客户联络需求对销售系统的考验。
2020年，哪吒相继推出哪吒U、哪吒V两款新车，同时最早发布的哪吒N01也发布了更新版本，产品矩阵丰富的同时，经销商的促销政策逐渐增多，客户与门店联络的需求也在逐步增加。
如今，哪吒汽车已拥有哪吒GT、哪吒S、哪吒X、哪吒V和哪吒AYA等五款车型。在这样的背景下，哪吒迫切需要一套更好的，能够统一管理经销商、连接客户与销售的平台。
当时，哪吒许多隶属于经销商的销售还在使用私人电话与客户联系，这一方面导致销售与客户的沟通无法监管，可能会出现客诉、销售过度承诺等情况;另一方面也会影响客户对品牌的信任。
此外，对于哪吒来说，企业无法将整个渠道的销售过程进行合理的规划和管理。对内，大量新产品信息传达给销售的情况无法掌控;对外，企业对销售跟进线索的情况也缺乏整体管理。
比如，销售人员的线索联系记录无法与客户信息有效关联，管理人员很难掌握数据的跟进详情。销售人员的线索联系行为存在虚假填写的情况，真实性不足。一个典型的案例是，当时哪吒一家门店得到线索分配后，虽然一个季度的客户回应和到店邀约成功率达到97%，但却无一转化。
这背后的深层次原因，是内部客户联络系统的割裂，导致客户联系记录、客户信息、录音试听、话术抽检缺乏协同，导致销售复盘困难。
对于车企来说，每年新车上市，花费大量的资金进行广告投放，但如果DCC和销售的最后一公里无法保证，没有办法将线索转换为成交，无论对哪家企业来说都是无法接受的。
所以，当时哪吒的核心诉求就是，通过建立统一的客户联络平台，将所有场景都归整起来，形成业务闭环。
一方面，让销售团队形成更高的组织效率，让企业能够在关键环节进行控制，让销售有规划，有战略，保证最终的结果产出。另一方面，加强对经销商渠道的管理，信息沟通和透明度。加强对渠道的掌控。
但除此之外，对于哪吒来说，一个更重要的事情是企业的数智化转型。
在没有统一的客户联络系统的时候，所有数据都分散在不同的设备里，以至于企业很难将这些数据收集起来并提炼出有效信息。这导致企业沉淀的大量数据就此沉没，无法对企业改善市场策略，改进产品形成指导。
毕竟数智化却不是用上大模型，上一套AI系统就能实现的，它需要非常多的基础设施建设，比如数据的收集、处理和分析，否则AI和智能化就是空中楼阁。
03、逆袭!销量翻倍背后
如今，哪吒汽车在全国已有超400家直营门店，而根据哪吒汽车的实际情况，天润融通也针对性地给出了定制化的解决方案。
首先是渠道管理。
前面提到，哪吒汽车既有直营门店，也有经销商渠道，销售渠道多元化。同时，哪吒触达客户的方式也很多，包括哪吒汽车厂端的客服APP、门店端的云外呼和企业微信等等。
所以，针对哪吒汽车渠道多元，工具多样化的特点，天润融通将哪吒汽车厂端的客服APP、门店端的云外呼和企微渠道进行了全面整合。
其中，特别是考虑到移动端APP与企业微信相比，APP适配不同手机的成本更高且流量比企微低，天润融通帮助哪吒制定了获客用企微、保客用APP的策略。
并且天润帮哪吒将云外呼平台与企微助手打通，让哪吒的销售人员可以在企微聊天过程中，随时给客户打电话，并实现企微和通话过程的整体监管。
其次是销售流程的管理。
由于哪吒之前在客户联络过程管理上缺少更好的手段，所以产生了过程与数据的割裂，既无法完整地掌控销售整体状态，也很难对关键环节进行精准管控。
为此，天润融通为哪吒建设客户联络平台，通过云外呼、联络管理、智能质检等能力为哪吒的销售环节全面赋能。
天润融通通过智能质检和厂端两端管理看板，将哪吒包括线索管理平台、CDP(客户数据平台 Customer Data Platform)、DMS(经销商管理系统 Dealer Management System)、企业微信在内的各个系统的客户全生命周期线索数据和通话数据拉通，然后帮助哪吒进行线索跟进率、首次接通率、外呼任务执行率、到店邀约率、营销活动开口率等核心指标的全方位智能化管理。
第三是提升销售人员的专业能力。
哪吒汽车对于销售的要求与其他品牌不同，哪吒认为大部分销售能够为了业绩主动与客户建立良好的关系。所以哪吒对于销售服务态度的担忧并不大，他们反而期望能够通过系统分析，提高销售人员的整体业务能力。
比如针对综合能力还不足的销售人员，分析出还存在哪些不足，应该如何提高他们的话术水平;比如针对最近很忙的销售人员，可以更合理规划工作，提高效率，避免疏漏。
而天润融通为哪吒提供的智能质检分析系统，能够真实跟踪销售与客户交流的过程，如是否有联系客户，联系是否及时，是否是有效通话，话术是否标准等等。帮助哪吒有效解决这些问题，并逐步形成绩效管理办法和报表，助力转化。
整体上，通过天润融通建立的一整套全周期客户联络云平台，为哪吒汽车实现了全链路“人、店、厂”的数智化转型。
从数据上看，应用天润融通平台后，哪吒汽车销售电话有效接通率提升90%，营销活动开口率达99.9%，相较之前32%的开口率提升200%。
这些数据也直接反映在最终的成交上，在系统上线前，哪吒的月均销量在2000台左右，而在系统上线后，哪吒的月销量达到4000台，销量助推力达100%。
所以，对于企业来说，一款好的企业软件，从来都不只是一款简单的产品，它更是一种管理方式，可以帮助企业从内到外进行改造，提高整体效率和市场竞争力。
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